一、什么是商品转化率
前面我们分享了如何提升人均停留时长、互动率和进房率，但是这些数据指标基本都是属于直播间人气数据，那么接下来我们就分享成交数据，其中商品转化率的提升是至关重要的。成交数据属于直播间成交转化漏斗的底下三层：商品曝光数、商品点击人数和成交人数，涉及到商品曝光-点击率和商品点击-成交转化率。
 
从观看到成交，商品转化的3层漏斗，用户行为分为三步：
1）用户看见商品，对应指标：观看-商品曝光转化率，公式是：观看-商品曝光转化率=商品曝光数/直播间观看人数。
2）用户点击商品进入详情页，对应指标：商品曝光-点击率，公式是：商品曝光-点击率=商品点击数/商品曝光数。
3）用户下单购买商品，对应指标：商品点击-成交转化率，公式是：商品点击-成交转化率=支付订单数/商品点击数。
我们这里说的商品转化率=观看-成交转化率，公式是：商品转化率=支付订单数/直播间观看人数。
UV视角：商品转化率=直播间成交用户数/直播间观看UV。
PV视角：商品转化率=直播间成交订单数/直播间观看PV。

 
二、提升商品转化率的价值
提升商品转化率对于直播运营，对直播间运营工作有明显的两点好处。
1、提升已有流量利用效率
GMV=商品曝光X商品点击率X点击成交率X客单均价。
商品转化率体现直播间的整体销售潜力，在流量和客单均价不变的情况下，转化的提升可以直接提升直播间的销售额。比如两个直播间，客均单价都差不多，曝光也都是100，那商品成交转化率越高，商品销售额就越高。
 
2、提升直播间后续推流获取能力
直播间流量分发的逻辑：首先匹配可能感兴趣的用户，然后是通过行为数据（用户停留时长、互动率）和商业数据（商品转化率、客单价、成交密度）判断直播间的吸引力，最后对比多个直播间进行排序数据表现好的就获得更多曝光机会。
 
三、如何提升商品转化率
我们知道了什么是商品转化率以及商品转化率的意义，那么我们如何提升商品转化率就显得尤为重要了。提升商品转化率需要从5个角度入手进行优化调整。
 
1、选品组货
选品组货是提高商品转化率的第一个方法，选品组货需要从四个角度做好：选对商品、优化结构、优质商品、给力机制。
 
1）选对商品
选对商品就是选品，直播间选品三大原则、五大方向、两个方法、八大策略。
请查看飞瓜智投之前的直播间选品的相关文章：直播带货选品的八大策略、直播带货选品的两个操作方法、直播间选品的底层逻辑
2）优化结构
接下来就是优化货品结构，也就是直播间的组品排品策略，请查看：抖音电商运营：直播间四大货品营销策略和抖音电商运营：单品类直播间排品策略以及抖音电商运营：多品类直播间的排品策略相关文章。
3）优质商品
在选择商品的时候，优先选择有保障的商品，增加用户信任感，促使增加商品转化率。
4）给力机制
给力的机制包括：价格便宜、福利赠品和专属套组。
 
2、商品讲解
商品讲解主要是主播的讲解方式和商品呈现的场景设计，可以使用下面的几种方式：
1）商品堆叠/平铺
2）定制摆台
3）简介摆台等。可视化试验、工艺/技术背书，真材实料，价格对比讲解方式增加商品转化率。
 
3、前置种草
前置种草本质是把商品种草、购买决策前置。实现的方式有：短视频预热种草、直播预热种草、私域预热种草。
 
4、工具促单
工具促单主要是指直播间营销工具，比如红包、优惠券等等。
 
5、漏斗指标
成交转化漏斗，五维四率做好每一项的优化同样也可以提高商品转化率。
观看-曝光率：巧用商品讲解弹出商品，引导用户购物车自逛。
曝光-点击率：商品标题、头图、卖点优化，排品顺序实时调优。
点击-购买率：优化商品详情页，通过限时限量等方式引导快速下单。
好了，基于上面的商品转化率提升的方法，我们就可以对自己的直播间进行优化和调整了。
 
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